事例で紹介!インフルエンサーはコンバージョン率増加に最適

オンラインマーケティングの戦略を練るときに一番重要な数値がコンバージョンです。ウェブサイトやブログ、ECサイト、ソーシャルメディアの運用を通して売上や会員登録の増加、を狙っているなら、そのコンバージョンの数値を適切に設定することが大切です。

コンバージョン率(CVR)の増加を考えてオンラインマーケティングに取り組むマーケターも多いかと思いますが、インフルエンサーを起用することでCVRに大きな変化を与えます。

ターゲット層にリーチするインフルエンサーをうまく起用すれば、コンバージョンの数値は劇的に変わるのです。

今回はインフルエンサーマーケティングがCVR増加に役立つポイントと事例を紹介します。

インフルエンサーとコンバージョンとは

コンバージョン率について

コンバージョンとは最終的な成果を指します。コンバージョンは日本語で「変換」を意味していて、マーケティングでは消費者を「顧客」に変換するという意味で使われます。

サイト運営の目的によって目指す最終的な成果は変化。製品購入や会員登録、アプリやPDFのダウンロード、問い合わせ、セミナーへの参加がコンバージョンとなることもあります。

コンバージョンが起こった割合をコンバージョン率(CVR)と呼び、CVRが高いほどコンバージョンが起こる確率が高いことを示します。

CVRを比較することでどの戦略が効果的か可視化。投資すべきマーケティング方法の選択に役立つのです。

インフルエンサーとはその名前の通りに「世間に大きい影響力を与える人物」という意味ですが、このページでは一定数以上のファンベースを確立した有名人という意味で使用しています。

現代ではSNSなどで自分から情報を発信できるので、様々なジャンルのインフルエンサーが世間には増えつつあります。

インフルエンサーがCVR増加に役立つ3つの理由

インフルエンサーの影響
今回紹介したいのはCVRの増加にインフルエンサーマーケティングが役立つということ。特定層に強いプロモーションの力を持つインフルエンサーは、企業が設定したコンバージョンに大きな影響を与えます。

ここではまず、インフルエンサーがCVR増加に役立つ3つの理由を紹介します。

ターゲット層にアプローチしやすい

先ほど言及したようにインフルエンサーは彼らの活動に共感するファンを持っているので、特定層に強いアプローチ力があります。

例えば美容系のインフルエンサーはユーザーが購入を迷っている製品の使用レビューなどを配信して美容製品に関心の高いオーディエンスを持ちます。

ファッションインフルエンサーならコーディネートやトレンド情報を配信してファッションに関心のあるオーディエンスを持ち、最近は面白動画や実験動画などを配信して幅広くティーンに人気があるインフルエンサーもいます。

一般のフォーマルなジャンルにもインフルエンサーは存在して、ビジネス関係で影響力のあるインフルエンサーも多数。インフルエンサーが活躍するソーシャルメディアが普及したこともあり、現在ほとんどのジャンルの企業がインフルエンサーの力を借りられる状態です。

インフルエンサーが様々なキャンペーンに適しているのは、さらに活躍しているジャンルが細分化していることも考えられます。先ほど紹介した美容系インフルエンサーも、ナチュラルメイクの方法を教えるユーザーや整形級メイクテクニックを教えるユーザーなどターゲットがことなる情報を発信しています。

異なる情報を発信するインフルエンサーがいることで、企業はより企業に適したターゲット層へのアプローチを実現。最適なターゲット層にアプローチすることはCVR増加に大きく貢献するのです。

ウェブ上での露出度増加

ECサイトでの売上やウェブサイトからの問い合わせ。最終的な成果をできるだけ多く達成するには、たくさんの消費者にコンテンツをハッシュタグなどを利用して閲覧してもらう必要があります。

特にコンバージョンを上げるために、成果を達成してくれやすい見込み客にコンテンツを閲覧してもらうことが大切です。

ウェブ上の露出度増加に貢献しつつ、中でも企業のターゲット層にコンテンツを閲覧してもらうことに役立つのがインフルエンサー。トップユーザーの中には数百万人のフォロワーを持ち、ネット上で芸能人やタレントと同じくらいの影響力を持つインフルエンサーがいます。

そういったトップのインフルエンサーと協力して作成したコンテンツは多くの消費者に見てもらうことが可能。企業だけで行うマーケティングだけではリーチできなかったオーディエンスにアプローチできます。

アクセス数増加

先ほどインフルエンサーに彼らのソーシャルメディアアカウントやブログ・サイト上で企業や製品について紹介してもらうと、ウェブ上での露出度が増加すると紹介しました。

インフルエンサーマーケティングの利点はウェブ上の露出度増加だけではなく、アクセス数増加が見込めることです。

インフルエンサーのフォロワーには興味が共通しているユーザーが集まります。インフルエンサーのオーディエンスと企業のターゲット層が合えば、キャンペーンサイトにアクセスしてくれる見込み客が増加。インフルエンサーの作成したコンテンツは、多くの人に閲覧してもらえるだけでなくキャンペーンサイトへの誘導が見込めます。

アクセス数が増えれば企業のターゲット層がコンバージョンを達成する確率が上がるので、インフルエンサーマーケティングはCVR増加に役立つのです。

トップインフルエンサーを起用して多くのユーザーからアクセス数を集めることも可能ですが、マイクロインフルエンサーを複数起用して層の異なるオーディエンスを幅広く取り組むのもおすすめです。

マイクロインフルエンサーはトップインフルエンサーに比べるとフォロワー数が少ないですが、フォロワー1人ひとりのエンゲージメントの高さが特徴です。

エンゲージメントの高いフォロワーを持つマイクロインフルエンサーを複数起用すれば、トップインフルエンサーと同等かそれ以上のオーディエンスにリーチできることが期待できます。

1.製品レビューで問い合わせ・売上増加

ここからは事例を交えて、実際にインフルエンサーを起用したキャンペーンを通して期待できる最終的な結果を紹介します。

最初に紹介するのは「製品のレビュー」です。製品レビューは多くのインフルエンサーマーケティングで取り入れられています。インフルエンサーのブログやSNSアカウントだけではなく、ユーチューブで感想を詳しく紹介した動画を上げる場合もあります。

製品レビューで主に使用されるのは化粧品や飲食料、おむつなどのベビー用品、その他すぐに消耗できる製品が多いです。買い替えが多い消耗品は他製品を試す人も多く、インフルエンサーに紹介してもらうことで問い合わせや売上につながることが多くあります。

化粧品やファッション関係のモノは精通したインフルエンサー、その他消耗品はターゲット層の年齢・性別が一致するオーディエンスを持つインフルエンサーを起用するのがおススメです。

Kavalier
(画像出典:The Kavalier:https://youtu.be/sAJZl83WcjA)

Trendy Butlerが提供するのは、毎月おすすめのメンズファッションアイテムを送付するサービス。ファッションの知識は少ないけどおしゃれなコーディネートを試したい男性に、毎月あたらしいファッションスタイルを提案します。

同社はまだ浸透していないこのサービスを知ってもらうために、メンズファッションに関する情報を発信するユーチューブチャンネル「The Kavalier」に製品のレビューを依頼。

彼のチャンネルの登録者数は多いとは言えませんが、メンズファッションに関心のあるユーザーへ的確にアプローチできます。
彼は動画の中で実際に製品を着用し、シャツが自身にはフィットしなかったことなどを正直にレビュー。ポジティブな意見もネガティブな意見もオーディエンスに共有しました。

彼のように製品をほめるだけでなく、合わなかったポイントを正直に伝えることも重要です。彼はシャツがフィットしなかったと感じても、彼の動画を見ている別のユーザーはフィットする可能性があります。

彼のような体型・顔立ち・顔色の人に合わないものが分かれば、逆にどういった人に合うのかという想像が可能。自分自身に合わないものを、どういった人に合うか提案できる人物だとなお良いです。

正直な感想と製品の使用感を想像できる意見を共有してくれる人物を起用すれば、製品に関する問い合わせや売上増加が期待できます。
参照:Smart Insights:http://www.smartinsights.com/online-pr/influencer-marketing/boost-conversions-micro-influencers/

2.クーポンコードで売上増加

インフルエンサーマーケティングでよく使われる手法で売上増加に直結するテクニックは、独自のクーポンコードを発行することです。

発行するクーポンコードはECサイトで使用でき、だいたい製品購入時に5~20%の割引を受けることができるもの。指定された文字列を打ち込めばディスカウント価格で商品が購入できます。

購入意欲の高い見込み客にアクションを促せるので、コンバージョンを売上増加に設定している場合はとても効果的です。

ECサイトの売上増加をコンバージョンに設定しているなら、クーポンコードの発行はおすすめのマーケティングテクニックです。

というのも、ほとんどのインフルエンサーはソーシャルメディアで活動しています。加えて現在の消費層はインターネットネイティブ世代とスマホネイティブ世代。

パソコンだけではなくモバイル機器で商品を購入することが当たり前になっています。SNSで配信したコンテンツからクーポンを取得して、そのままECサイトにアクセスして商品を購入することも難しくありません。

オンラインショッピングやソーシャルメディアが身近な世代にとって、クーポンコードなどオンラインのディスカウントはかなり魅力的なオプションです。

danielwellington
(画像:@mrstylister(Instagram):https://www.instagram.com/p/BT_DxW9h1N-/)

時計メーカー「ダニエル・ウェリントン」はキャンペーンを使用して、定期的にクーポンコードを発行しています。

ダニエル・ウェリントンがコラボしたコンテンツでは、常に同社の時計が彼らのコンテンツに自然と馴染んでいるのがポイント。

自分ののスタイルを壊してダニエル・ウェリントンの製品をアピールするコンテンツだと、ファンであるフォロワーには響きません。

各ファッションに合わせたスタイルだからこそクーポンコードを使って製品を購入するユーザーが増加しているのです。

danielwellington
(画像:@david_art(Instagram):https://www.instagram.com/p/BT_DxW9h1N-/)

ダニエル・ウェリントンはアーティストのDavid Ambarzumjanとも協力してキャンペーンを実施。彼の活動に合わせて同社の時計を紙に描き、アートを活用したキャンペーンを展開しました。

同社は継続的にこのキャンペーンを展開。Marketing Landによると、2014年から2015年の間に利益が214%増加したとのことです。

参照:Marketing Land:http://www.socialmediaexaminer.com/4-successful-influencer-campaigns-you-can-model/

3.無料PDFやeBookを配布して会員登録を促す

サイトへの会員登録やメールマガジンへの登録を最終的な成果に設定している場合は、無料のPDFやeBookの配布がマーケティング戦略としてよく用いられています。

例えばビジネス術の情報を配信する企業で、自社ブログに掲載している情報よりも深い情報をPDFで無料配布するとします。ダウンロードするときの条件に会員登録やメールマガジンへの登録を設定しましょう。

PDFの情報がユーザーの望むもの、かつ会員登録したサイトやメールマガジンから同じように求める情報が手に入るなら、コンバージョンの増加が見込めます。

ここで注意したいのはPDFの内容と登録したサイトやメルマガの情報が類似することです。欲しい情報のために登録したサイトで同じように欲しい情報が得られないと、PDFをダウンロードした後にすぐに登録を解除されてしまう恐れがあります。

無料配布するPDFやeBookはあくまでも登録するサイトやメルマガの入り口です。登録数を一時的なものにしないために、ターゲット層に一致した情報をPDFやeBookで配信しましょう。

MoneyTips
(画像出典:MoneyTips:https://www.moneytips.com/retiree-next-door-ebook)

MoneyTipsは金銭面の悩みに関する情報発信やプロへの相談、Q&Aを提供するサイト。同ウェブサイトへの会員登録を促すためにeBookを配信しました。

キャンペーンサイトにはeBookのダウンロードと会員登録のCTAボタンを導入。ターゲット層に上質な情報を提供して会員登録を促すことに成功しました。

同社が配信したeBookは「退職後のお金や生活」に関するもので、ウェブサイトを利用するターゲット層を適切に設定した内容です。コンテンツの作成に複数のインフルエンサーを招いて内容に厚みを持たせました。

各インフルエンサーが自身のソーシャルメディアなどで宣伝したこともあり、会員登録数は8,500件と大ヒット。ページ表示数も500万にのぼるなど、多くの消費者の目に留まりました。

参照:Forbes:https://www.forbes.com/sites/markfidelman/2014/11/11/how-this-influencer-marketing-campaign-about-retirement-scored-millions-of-views-and-thousands-of-downloads/#72b5cf872e3c

インフルエンサーとコンバージョン事例まとめ

コンバージョンとインフルエンサーまとめ

コンバージョンの設定によって選択するマーケティングの施策は異なります。どの施策でも特定のオーディエンスを持ち、消費者のアクションを促せる方法は魅力的。

今までの手法ではうまくいかなかった場合に考えてみてもよい手段でしょう。もしもCVR増加を目指しているなら、取り入れてはいかがでしょうか。